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如何充分利用學(xué)生市場(chǎng)創(chuàng)造可觀利益
作者：李仲 日期：2007-12-28 字體：[大] [中] [小]
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前言：近些年來(lái)，中國(guó)的成人消費(fèi)市場(chǎng)備受重視，需求不斷被滿足，各種用品一應(yīng)俱全。隨著市場(chǎng)的不斷成熟，青少年的消費(fèi)市場(chǎng)也引起了商家的特別關(guān)注，處于中間層的學(xué)生消費(fèi)品市場(chǎng)呈現(xiàn)一片火爆狀態(tài)，如果要了解學(xué)生市場(chǎng)的走向，那么應(yīng)該先了解學(xué)生市場(chǎng)的需求。其中最大的就是：電話，手機(jī)，電腦，移動(dòng)通訊，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。 其次餐飲，服飾，旅游，生活用品，學(xué)習(xí)用品。 再次，培訓(xùn)，資格認(rèn)證，技能鍛煉，健身，娛樂(lè)等。 然后就是節(jié)慶消費(fèi)，團(tuán)體活動(dòng)，貨運(yùn)，車船機(jī)票等。 在校學(xué)生有積極進(jìn)取者，可以嘗試?yán)眠@個(gè)市場(chǎng)空間，創(chuàng)造可觀利潤(rùn)。
一 項(xiàng)目市場(chǎng)分析
時(shí)刻注意外界動(dòng)態(tài)和校園特色，只有相互匹配才有合作空間！ 財(cái)富遍地都是，關(guān)鍵要多多留意。通常項(xiàng)目企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入學(xué)校市場(chǎng)，首先對(duì)該學(xué)校的學(xué)生需求了解不深，對(duì)學(xué)校的原則規(guī)定也不了解，那么他一定需要在校園市場(chǎng)內(nèi)尋找一個(gè)商務(wù)代表，學(xué)習(xí)在校園內(nèi) 了解各方面渠道信息，有著優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力和組織能力的學(xué)生 通常是他們的選擇對(duì)象。
做為學(xué)生，這是一個(gè)很好的機(jī)遇，如何能與這類企業(yè)合作，是首要問(wèn)題，在校園內(nèi) 通�？梢酝ㄟ^(guò)三個(gè)途徑來(lái)把握住這個(gè)機(jī)遇 突出優(yōu)勢(shì)，拿出成功典例 自己推薦自己 。
第一，自己多參加這類活動(dòng)，為此類企業(yè)提供優(yōu)秀的服務(wù)，初級(jí)階段，單純建立合作友誼關(guān)系，不涉及報(bào)酬交換，等自己了解了整個(gè)過(guò)程，能夠熟悉地獨(dú)立操作，那么在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向相關(guān)負(fù)責(zé)人提出一些情理中的要求，由于雙方面已經(jīng)有過(guò)合作過(guò)程，所以企業(yè)公司是不會(huì)中斷合作，重新培養(yǎng)新的商務(wù)代表 ；例子：某中介公司在校園內(nèi)張貼招人海報(bào)，內(nèi)容是節(jié)假日需要商場(chǎng)促銷員，嘗試和自己的朋友組織一下，前去面試， 商品促銷活動(dòng)中極容易看出個(gè)人能力的強(qiáng)弱 ，注重表現(xiàn)自己，同時(shí)多團(tuán)結(jié)一下其他參與學(xué)生，活動(dòng)結(jié)束后，可與中介公司協(xié)商，互相留下聯(lián)系方式，如果下次該公司還在校園內(nèi)招聘，可單獨(dú)聯(lián)系，講述一下前次非常成功的合作，表示公司在學(xué)校內(nèi)招聘，人員優(yōu)劣不等，公司逐一淘汰程序繁雜，自己在上一次的活動(dòng)中 積累了不少經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)了不少對(duì)此方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，可以以自己為核心，組織一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)去面試，這樣既節(jié)省了時(shí)間，也提高了效率，達(dá)到一個(gè)“雙贏”的局面，一般公司都會(huì)肯定，這樣組織一二次后，雙方熟絡(luò)后，再有中介公司來(lái)校園內(nèi)招聘學(xué)生兼職，首先會(huì)考慮到你們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)也要主動(dòng)去迎合這類招聘信息，凡事占據(jù)主動(dòng)位置，總是有益無(wú)害，接著作為組織核心，我們就可以完全退出這一類團(tuán)隊(duì) ，主要負(fù)責(zé)如何組織這類團(tuán)隊(duì)，那么無(wú)形中你的地位將從兼職人轉(zhuǎn)換到中轉(zhuǎn)人，其中利潤(rùn)賺取，可以先考慮和中介公司談，如果對(duì)方拒絕，那么可以從你的組織團(tuán)隊(duì)中收取，比如凡是團(tuán)隊(duì)中被錄取的，整個(gè)活動(dòng)中所獲得報(bào)酬的百分之五，將做為你的個(gè)人所得，作為回報(bào)，我將繼續(xù)給大家提供這樣的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)聘機(jī)會(huì)，當(dāng)然你需得向成員們一直灌輸，團(tuán)隊(duì)合作的成功率高，工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題可以集中解決，降低意外的損害，也適當(dāng)避免了學(xué)生單獨(dú)兼職容易上當(dāng)受欺騙的理念.
第二，筆者無(wú)論在校園市場(chǎng) 以及校園外市場(chǎng)都有過(guò)一定經(jīng)歷，九十年代，市場(chǎng)銷售的道理是，兩條腿要勤快，多往外面跑，現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售道理是，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訊息平臺(tái)，給自己定位目標(biāo)，然后多元化，有選擇性地跑 無(wú)論是校園內(nèi)，還是校園外，都有大量的B2B商務(wù)信息平臺(tái)，那么我們要多瀏覽此類平臺(tái)，從中尋找相關(guān)的商務(wù)信息，也要多制作一下推薦自己的廣告，這些平臺(tái)的瀏覽量一向很高，各種交換信息也是倍受關(guān)注.比如一般校園內(nèi)的跳蚤市場(chǎng)，地區(qū)的人才招聘網(wǎng) 或者小商品代理網(wǎng)，有人質(zhì)疑，僅僅是坐在電腦前，就能及時(shí)掌握住整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，運(yùn)籌帷幄，把自己推銷出去嗎？答案是非�？隙ǖ�，現(xiàn)在的小商業(yè)工業(yè)作坊都配備了周全的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，為的也是平衡供求關(guān)系.例子：有一種園林方面廣泛需求的器材，可是生產(chǎn)廠家很多，產(chǎn)品利潤(rùn)越壓越低，生存空間越來(lái)越小，那么我們要考慮到某些需求這方面器材的公司，他可能已經(jīng)有了合作伙伴，但是并不會(huì)滿足現(xiàn)狀，他需要有質(zhì)量更好，價(jià)格更實(shí)惠的生產(chǎn)廠家，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 查找到聯(lián)系方式 把自己的產(chǎn)品樣例呈遞過(guò)去，如果對(duì)方滿意，可以少量合作，那么對(duì)方就會(huì)漸漸減少同原來(lái)合作廠家的貨量 而漸漸加大同我的合作比重。而我們?cè)谧鲂@市場(chǎng)的同時(shí)也要注意這一點(diǎn) 接到一個(gè)項(xiàng)目的同時(shí)也要繼續(xù)關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的周邊信息，在獲得新的更好的同類項(xiàng)目時(shí)，不要急躁地同某一方斷了合作，有保險(xiǎn)意識(shí)，采用滲透方式進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng)，也許新的項(xiàng)目產(chǎn)品性能，外觀更優(yōu)秀，但可能也有某方面不容易覺(jué)察到的缺陷，不能為學(xué)生所接收，替代是有過(guò)程的 而整個(gè)過(guò)程中 兩個(gè)同類項(xiàng)目要分開(kāi)獨(dú)立進(jìn)去，避免不必要的糾紛
第三，自己給自己創(chuàng)造運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，有許多校園開(kāi)拓市場(chǎng)的點(diǎn)子 相當(dāng)?shù)挠袆?chuàng)造性，可以根據(jù)自身情況 校園環(huán)境情況，結(jié)合該站點(diǎn)的建議，自己給自己創(chuàng)造項(xiàng)目 例子：經(jīng)常有學(xué)生喜歡在床上學(xué)習(xí)看書(shū)，結(jié)合這方面需求，社會(huì)上有了那種折疊式小桌面 可以架起，平放在床上 使用起來(lái)，可以在上面看書(shū)，寫(xiě)字，甚至吃飯，都非常地方便，了解到學(xué)校市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有多少學(xué)生使用，少量學(xué)生即使要購(gòu)買，也要坐車去商品市場(chǎng)買，路程較遠(yuǎn)，我們可以嘗試先集資購(gòu)買一批折疊桌子，考慮到單價(jià)在15圓左右，我們先購(gòu)買了20張，在學(xué)校內(nèi)試銷，發(fā)現(xiàn)非常有銷路，這樣我們雇了一量面包車，負(fù)責(zé)運(yùn)貨，隨著量的增加，我們對(duì)比幾家商品銷售商，以這家的價(jià)格壓低那家的價(jià)格，再以那家的價(jià)格繼續(xù)壓低旁家的價(jià)格，最后將價(jià)格控制在12.5圓，售賣的時(shí)候我們將價(jià)格依然壓制在18圓左右，對(duì)比來(lái)回車費(fèi)，即使了解行情的學(xué)生也是愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品，利潤(rùn)不算高，但是一旦銷路打開(kāi)來(lái)，從量出發(fā)，還是相當(dāng)樂(lè)觀的，在整個(gè)過(guò)程中，我們同商家有發(fā)票來(lái)往，協(xié)議說(shuō)明，表示沒(méi)有售買及時(shí)的剩余產(chǎn)品以及次品殘缺品，可以無(wú)條件退還。這樣在保證了獲取豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也大大地降低了商品交易的風(fēng)險(xiǎn)性，個(gè)人不主張冒險(xiǎn)主義 穩(wěn)定求發(fā)展.然而國(guó)內(nèi)的商品市場(chǎng)是一窩蜂型的 哪里有甜頭，就往那里涌，這樣就給自己帶來(lái)了壓力，隨后校區(qū)內(nèi)也相繼有個(gè)人能力強(qiáng)的學(xué)生做這方面，不管價(jià)格，進(jìn)貨渠道，質(zhì)量?jī)?yōu)劣，都給我們帶來(lái)了一定的沖擊，這時(shí)候，就應(yīng)該是穩(wěn)定中求變化，我們采用了“組合捆綁式”銷售，在銷售中我們聽(tīng)取多方面的建議，再對(duì)市場(chǎng)做了系統(tǒng)調(diào)查，最后做出兩方面的改革，第一改革，我們從進(jìn)貨渠道上溯到生產(chǎn)廠家，了解到南京有家具公司生產(chǎn)，而是以組件售出 通常商家購(gòu)買組建 自行拼裝，整個(gè)組裝過(guò)程簡(jiǎn)單易掌握，于是我們躍過(guò)商家，直接從家具公司批量組建，而數(shù)量一直維持在百?gòu)堊笥�，雖然承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但是組件的價(jià)格降到了10圓，這樣我們就有了空間降低售賣價(jià)格，有利競(jìng)爭(zhēng)，第二改革，考慮到宿舍的光線不夠明亮，有時(shí)候更需要一盞個(gè)人小臺(tái)燈，我們從商場(chǎng)里批量購(gòu)買了一批價(jià)格低廉可固定的便攜式臺(tái)燈，將其同折疊桌組合捆綁，固定在上面，然后兩者價(jià)格累加，再適當(dāng)抬高利潤(rùn)空間，這樣無(wú)疑滿足了某些有需求層次的學(xué)生，銷售情況良好.
二 基本問(wèn)題分析
第一 在合作洽談中，不能明確目標(biāo)，不能及時(shí)切入主題，很難找到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與他溝通
作為學(xué)生，在尋找機(jī)會(huì)的時(shí)候，是從自己的利益出發(fā)的，這時(shí)候無(wú)形中姿態(tài)就放低了，在營(yíng)銷學(xué)里，這種過(guò)于謙卑是普遍存在的，潛在意識(shí)里是在求客戶幫忙，是不明智的 ，要學(xué)會(huì)正確表現(xiàn)自己，正確評(píng)價(jià)自己，適當(dāng)隱藏自己對(duì)利潤(rùn)的渴望，而重點(diǎn)突出我們之間合作能給對(duì)方帶來(lái)什么樣的好處，以及我們學(xué)校市場(chǎng)這方面的空白，您的加入會(huì)有長(zhǎng)足的回報(bào)，我們一直講究的先為對(duì)方考慮，在我為你付出了許多，創(chuàng)造了許多的時(shí)候，你能明白應(yīng)該給我獎(jiǎng)勵(lì)，或者我依據(jù)成績(jī)，合理向你提出要求.合作方面我占據(jù)主動(dòng)，利益方面我低調(diào).在有意向合作時(shí)，要快速分辨出拍扳人，同時(shí)不能漠視拍扳人的周圍群體 如果找不到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，可以嘗試從他的周圍群體切入，為成功埋下伏筆.
第二 不能將自己更深的想法向高層管理轉(zhuǎn)達(dá) 感覺(jué)對(duì)方很排斥
應(yīng)該明白，你所持有的項(xiàng)目可能并不是對(duì)方的重點(diǎn)，或者并不在他們的考慮范圍中，因?yàn)檎?guī)的公司是有計(jì)劃程序的，那么我們不用太過(guò)直接，國(guó)人的性情如此，往往直接的話題是不能直面接受的，畢竟是商人，思維是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，未必很開(kāi)化，未必很坦誠(chéng)，那么如果我們這個(gè)項(xiàng)目非他首肯不可，我們?cè)趺崔k呢？首先將我的計(jì)劃分成兩塊 前一塊放著我們合作的項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)的需求量，風(fēng)險(xiǎn)的含量，后一塊放著我們需如何如何做，我如何為你服務(wù)，你又如何給我利潤(rùn)，然后我們攜帶第一塊計(jì)劃，找到公司企業(yè)的低層工作人員（有過(guò)這類學(xué)校市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷）然后將我們的計(jì)劃給他看，突出所有的優(yōu)勢(shì) 讓他不好拒絕，接著推薦他向自己的上級(jí)匯報(bào)，此類做法“迂回”且穩(wěn)妥 筆者認(rèn)為在洽談過(guò)程前，比較適合電話，信息先預(yù)約，講明前來(lái)目的，這樣禮貌文明，給對(duì)方也有回旋余地，一旦對(duì)方有了同我的合作意向，這時(shí)候拿出第二塊的計(jì)劃，就顯得很合情合理了.
第三 對(duì)于商品價(jià)格過(guò)高，不敢承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)
另辟蹊徑 納百川為海 銷售上，筆者認(rèn)為這是占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)的重中之重。目前還沒(méi)有針對(duì)大學(xué)生的信貸消費(fèi)，那么團(tuán)購(gòu)（團(tuán)賣）可能是最好的銷售方式。在校大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要還是家里。團(tuán)購(gòu)能適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格，且也不至于擾亂市場(chǎng)；再者對(duì)那些不懂商品的學(xué)生，在購(gòu)買時(shí)候會(huì)放心很多。但能提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)的經(jīng)銷商得具有一定規(guī)模且正規(guī)。當(dāng)然組團(tuán)時(shí)候有所要求，另當(dāng)別論。 具體操作上，自己作為商務(wù)代表，在學(xué)校適當(dāng)?shù)男麄�，和買賣雙方在價(jià)格上的協(xié)商。一切談妥后，一起前去購(gòu)買。但是由于很多大學(xué)和筆者所就讀的一樣是處在二級(jí)市場(chǎng)上的。我們可能需要在省會(huì)城市尋找經(jīng)銷商，那么我們?cè)诖_定價(jià)格后會(huì)要求經(jīng)銷商送貨上門。商務(wù)代表也會(huì)提前收取少量定金。
三 主要優(yōu)劣勢(shì)分析
學(xué)生之于學(xué)生市場(chǎng)，相比經(jīng)銷公司之于學(xué)生市場(chǎng)，要更貼切，更能融入些，也更能及時(shí)掌握商品的動(dòng)態(tài)，做出宏觀調(diào)控。但是學(xué)生之與學(xué)生，涉及到金錢貨物，剛開(kāi)始是沒(méi)有誠(chéng)信來(lái)講的，因?yàn)槲覀儧](méi)有一個(gè)正規(guī)的稱謂，也不承擔(dān)商品損害上的局大部分責(zé)任。如此而來(lái)，我們開(kāi)展工作的過(guò)程， 一步步做好 也是一個(gè)給自己積累誠(chéng)信度，擁有更多合作契機(jī)的機(jī)會(huì) 。.
四 保障措施
(1) 弄清楚開(kāi)展活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。
(2) 本次團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?
(3) 完成本次活動(dòng)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；
(4) 開(kāi)展本次活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施.
最后 強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)學(xué)生在開(kāi)拓學(xué)生市場(chǎng)中最基本的原則：“思維創(chuàng)新最重要 。敢沖敢拼不可取，有進(jìn)有退，有直有曲 ，“安全求最高 風(fēng)險(xiǎn)求最低” 學(xué)生當(dāng)以學(xué)業(yè)為重 。開(kāi)拓為了鍛煉 ，市場(chǎng)決定于思想，開(kāi)拓了思想 ，就能發(fā)現(xiàn)最切實(shí)的市場(chǎng)需求.
作者：李仲 揚(yáng)州人氏 WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師，業(yè)余從事民俗小說(shuō)創(chuàng)作 聯(lián)系方式：13451824623 郵箱：wuyu8422@sohu.com